آداب مذاکره با کشورها
آداب مذاکره با روس ها
- مذاکره کنندگان روسی به زمان و وقت شناسی اهمیت نمی دهند آنها گاه به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها خود را مقید به چارچوب‌های زمانی و ضرب الاجل نمی کنند و فرایند مذاکره را تا جایی که بتوانند کش می دهند. آنها خصوصا” در مرحله اول مذاکره سعی می کنند از حریف خود اطلاعات بگیرند.
- با اینکه روس ها معامله گرا هستند اما تا طرف های خود را کاملا” نشناسند یا آنها کار نمی کنند. روس ها وقت زیادی را صرف شناخت طرف مقابل و آشنایی با مسائل شخصی و خانوادگی وی می کنند اما اصل رابطه برایشان اهمیتی ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.
- در سبک برخورد روس ها نسبتا” رسمی و خشک هستند. خیلی اهل مزاح نیستند و همتایان خود را با نام فامیل صدا می کنند.
- روس ها در مجموع بیشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسیاری از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آمیز است که با اندکی زبان بدنی سعی می کنند آن را رساتر نمایند. تماس چشمی کوتاه با مخاطبین خود برقرار می کنند. فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. در صورتی که در بین مذاکرات با مخاطب خود تماس بدنی برقرار نمایند مثلا” دست به پشت کسی بزنند این امر نشانه اعتماد پیدا کردن آنها ست.
- مذاکره کنندگان روسی ابتدا بر روی یک چارچوب کلی کار می کنند و سپس به جزئیات می پردازند. در واقع آنها از کل شروع می کنند و به جز می رسند.
- روس ها در مذاکرات خصوصا” در مراحل اولیه چندان اهل سازش و توافق نیستند و به راحتی راه نمی‌آیند. حتی ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشی از ضعف می دانند.
- روس ها در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها موضع سرسختانه ای دارند. معمولا” درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. در بیان مواضع بسیار ایده آلیست هستند نه واقع نگر . معمولا” منتظر می شوند تا همتایشان پیشنهاد اولیه را بدهد.
- روس ها معمولا” به عنوان تاکتیک از سکوت و وقفه های طولانی استفاده می کنند تا حریف خود را به هم بریزند. آنها همچنین ممکن است برای کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختی نشان دهند.
- نگرش روس ها به مذاکره برد – باخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ می دانند که یک طرف در آن پیروز می شود و طرف دیگر شکست می خور
- سیستم حقوقی در روسیه حمایت چندانی از مذاکره کنندگان خارجی نمی کند، لذا در مذاکرات تجاری اصل این است که هر چه می توان افراد ذی نفوذ بیشتری را در ارگان ها و نهاد های ذی ربط در اختیار داشت .
- فرایند مذاکره و تصمیم گیری در روسیه بسیار کند است. از این روست که مک دونالد بعد از ۱۴ سال مذاکره با روس ها توانست اولین شعبه خود را در این کشور افتتاح نماید.
- دروس ها بسیار خانواده گرا هستند و یکی از موضوعاتی که مورد پرسش آنها قرار می گیرد مسائل خانوادگی و شخصی طرف های مقابل است. علاوه بر این برای برقراری ارتباط شخصی با روس ها می توان در مورد تغییرات در روسیه/ اوضاع اقتصادی/ جنگ جهانی دوم و اوضاع سیاسی بحث نمود. در مقابل روس ها دوست ندارند در مورد مسائل زیر با آنها صحبت شود: تزار و پادشاهی در روسیه/ مذهب/ اقلیت های قومی/ مقایسه روسیه با کشور های پیشرفته و مقایسه مسکوو سن پیترزبورگ.
- مذاکره کنندگان روسی خصوصا” دیپلماتهای این کشور بسیار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسیاری از اوقات نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود از خود وی مطلع تر هستند.
- روس‌ها با اختیارات محدودی در پای میز مذاکره حاضر می شوند و برای موارد مهم باید با ما فوق های خود هماهنگی های لازم را صورت دهند.
- روس ها به هیچ وجه اهل خطر و ریسک نیستند و از موقعیت های مبهم گریزانند. مادامی که به جمع‌بندیهای دقیق نرسند و تمامی تایید ها را از مقامات ما فوق خود دریافت نکنند، تصمیم نمی گیرند. در نتیجه بسیار کم انعطاف هستند.